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參與式行銷,帶來良性互動
文章日期 2016-05-20

運用AIDMAS銷售心理模式,擴大客戶的參與,並引導客戶進入銷售情境,增加彼此互動的機會。                  

 

 以商品利益為導向所發展出來的單向銷售,已經無法說服日漸精明的客戶,M世代強調的是雙向對話的參與式行銷(Involvement Selling),所有銷售行為是透過行銷人員與客戶合作,以共同參與的方式來完成。

 

如何運用參與式行銷來引導客戶進入銷售情境並增加彼此互動,可以藉由AIDMAS銷售心理中的注意(Attention)、興趣(Interesting)、渴望Desire、記憶(Memory)、行動(Action)、滿意(Satisfy)等6大循環,以客戶為核心透過對話的機制來擴大參與並促成交易的圓滿達成:

 

一、透過參與引起注意:

以事先告知的方式讓客戶提前參與。

 

銷售前爲了吸引客戶的注意可以釋放出一些訊息,操作方式有如前導式廣告,先放出一點Pre-Selling Messange來吸引客戶的注意並造成話題。

 

「我們公司最近推出一種全新的有氧運動,將在天母體育場舉辦發表會,您知道嗎?」或以電話訪問的方式徵詢客戶對商品價格的意見,「我們公司將推出全新的減重商品,現在正在進行價格訪問,想聽聽您的意見?」。

 

二、透過參與強化興趣:

興趣需要透過參與來培養。

 

商品引起客戶注意後,接著就必須透過參與來培養客戶對商品的興趣,最好的方式就是讓客戶親身參與並體會出商品的獨特點。

 

「我們公司推出的非洲有氧運動,我有免費試跳券,你想參加嗎?」只要客戶有興趣參與,行銷人員已經爲後續的成交佈下大好的機會。

 

三、透過參與勾引渴望:

讓客戶自己說出感想,並從參與中激發客戶對商品的渴望。

 

  客戶對商品產生興趣後,行銷人員千萬不可搶著解說,相反的要請客戶自己說出對商品不同面向的看法與感覺,以增加彼此互動的機會。

 

然後再針對客戶認為最滿意的部分順勢加以強化,全力激發出客戶對商品的渴望。「您跳過非洲有氧運動,感覺是不是很棒?您認為最滿意的地方在哪裡?」透過實際的參與,由客戶口中自己說出商品的優點最具有銷售力。

 

四、透過參與增強記憶:

讓客戶在參與中留下美好記憶。

 

  每一次的行銷接觸都要讓客戶盡情的參與並留下美好的記憶,即使有些較理性的客戶會再加以考慮無法當場成交,不過卻已經成功的在客戶心理面佈下濃烈的潛在購買因子。

 

行銷人員只要持續跟進保持溫度,在客戶手頭寬鬆及價格合理時,客戶就會主動上門。

 

五、透過參與促進行動:

塑造臨門一腳的情境,讓客戶直接採取行動。

 

  提供不同的誘因來激勵客戶採取行動並完成交易,行銷人員除了提供公司制式的優惠促銷條件外,爲了彰顯行銷人員的個別誠意,也可以自己掏腰包買點客戶喜歡的小禮物。

 

或是在價格付款條件所允許的範圍上,讓客戶直接參與討價還價或施些小惠,塑造臨門一腳的有利互動情境。

 

  六、透過參與提高滿意度:

滿意度的提升有利於下一個銷售循環的開始。

 

客戶購買商品後才是行銷人員考驗的開始,商品實質的效用、售後服務的落實處處都會受到客戶嚴苛的檢驗。

 

行銷人員可以舉辦類似愛用者園遊會、車主聯誼會或各種公益活動擴大客戶群的參與與經驗交流,或透過電話Call Out的主動追蹤服務以增強客戶對商品的滿意度,爲下一個銷售循環鋪路。

 

參與式行銷是行銷的大勢所趨,擋也檔不住!站在潮流的浪頭上,行銷人員絕對不可缺席,否則終將為客戶所淘汰!

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